即実践可能な「交渉のテクニック」。交渉に最も重要なことは何?

武器としての交渉思考 (星海社新書)が交渉について分かりやすく解説されているので紹介。

交渉というと、どうしても「こう言えばNOとは言えない」などのテクニック的な話が多いなかで、交渉の基本が解説されてる非常に分かりやすい本。

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武器としての交渉思考 (星海社新書)
新書: 336ページ
出版社: 講談社 (2012/6/26)
言語 日本語

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交渉とは

交渉とは。

立場が異なり自由に意思決定できる2者が合意を目指してやりとりするコミュニケーション

「お互いに意思決定権があり」というところがポイント。

交渉開始時点でパワーバランスが悪すぎるケースは、もはや交渉とは言えない。
例えば、自分の立場が弱すぎて何とか交渉を成立させなければならない状況だとする。
それほど切羽詰まっているとしたら、「交渉を辞める」というカードが使えない。この時点で自由な意思決定ができていないことになる。

これでは交渉は成り立たない。

交渉はあくまでもお互いの利害関係を調整する場であり、お互いにメリットがないと成立しない。だから交渉では相手のメリットに焦点を当てて、そのメリットを実現し、かつ自分にもメリットが得られるようにする。

では交渉でもっとも重要なことは何か?

交渉で最も重要なのはバトナ

バトナとは

相手の提案に合意する以外の選択肢の中で一番いいもの

交渉で必要なのは複数の選択肢。
目の前にいる交渉相手以外に優位な選択肢をもっておけば、そこを引き合いに出して、さらに有利な条件を獲得、もしくは交渉を打ち切ると言う事も可能になる。

また事前に情報を集めておくことによって相場感もわかる、相手がメチャクチャな要求をしてきたときに、こっちの情報が少ないとそれがわからない可能性もある。
だから交渉の前に情報を集めておく必要がある。この情報収集こそが交渉の肝になる部分だということ。

交渉で最も重要なのは、「選択肢」と「情報」ということになる。

交渉時行うことは?

「お互いにとって何が大切なのか?」「交渉のそもそもの目的はなんなのか?」という争点を明確に

交渉で大事な点はここ。
最初の要求がお互いに全て通ればベスト。
だがそんな簡単に進まないケースのほうが圧倒的に多い。

だからこそ、交渉の際には、「交渉の目的はそもそも何なのか?」「相手が最も重要視しているのは何か?」「それを満たして、かつ自分たちが満足できる条件は何か?」という根本的な部分を明確にしていきながら、合意できる案を提案していくこと。




他にも交渉時のテクニック的な部分も(アンカリングや譲歩)の話もでてくるが、日常でそれほどタフな交渉に出くわすかというとなかなかそうでもないので、だいたい上記2点くらい抑えれていれば、だいたいなんとかなるだろうというのが実感。

この本一冊で交渉の基本はサラっと学べるのでは。問題は本書の3分の1程度を占める、若者よもっと野心を持て的なメッセージ。これさえなければもっと読みやすいはず。


武器としての交渉思考 (星海社新書)
新書: 336ページ
出版社: 講談社 (2012/6/26)
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influence騙されない為に覚えておきたい説得の3大テクニック

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