商品売りたきゃ、思わず買いたくなる「アレ」を使え!!

なんで商品とかサービスを「欲しい」と思うのか?という話です。

kaiatai

商品やサービスが欲しくなった時の心の動き

「買いたい!」のスイッチを押す方法 でモノが欲しくなった時の気持ちが、物凄い分かりやすく表現されている。

あなたには最近、無性に買いたくなった商品がないだろうか。そして無性に買いたくなったあと、あなたはどうしただろうか。冷静に買えるか買えないかを検討したというより、買いたいという情動に必死に抵抗したという感じでは無かっただろうか。その情動を抑えるために、理性があれこれ買ってはいけないもっともな理由を探しだしてこなかっただろうか。

「買いたい!」のスイッチを押す方法

まさにこの通りなわけです。抑えこむのに必死なんです。

僕なんかはニコンの単焦点レンズが猛烈に欲しいわけです。でも残念ながら奥さんからの許可がおりません。

だから買えません。誰か買ってください。

え?それは理性で抑え込んでいるいるわけでは無く、物理的に財布が奥さんに・・・。まあそうです。まったく理性は抑え込めていません。困ったものです(笑)。

でも大なり小なりこんなもので、買わない理由を一生懸命探すわけです。「給料が下がったから」「不景気だから」「ボーナスがでるまで」とかね。

生活必需品すら同じ事

僕はすべての商品に言えることだと思います。大なり小なりありますよ。でも「どうしても生きていくために必要だから」ってことは今の日本社会には当てはまらないのではないかと?とも思っています。

例えば食料品でもそうですよ。必要だから買うわけじゃないです。「朝MOCO’Sキッチン」を観て同じ物をつくりたいから「オリーブオイル」が必要になったんです。

こんなの大抵の商品で同じように言えるでしょうね。

つまり、「買いたい」という情動は、常に「買えるかどうか」を検討する理性に勝るのである

そう要するに必要だから買うなんてことはあまりなくて、商品やサービスを売りたいなら、「買いたいという情動」がフツフツと湧き上がるようにしろって話なわけです。で?それはどうやるの?

動機づけをすること

そうタイトルのアレってのは動機づけのことです。

人は「ある動機を得ると、一連の動きを決める」。つまり、ひとたび動機が喚起されれば「買う」という行動に、脳はGOサインを出すのだ。その後、理性がそのサインを取り消したとしても、それは動機が買い物する脳のスイッチを押した後なのである。

ではなんで、買いたいという情動が起きるのか?

新しい情報に反応してドーパミンが出されることが、強烈な満足感の核心であり、それが動機のシステムをスタートさせる。
動機が起こるカギは「情報」が握っている。

そう「買わせたければ新しい情報」が必要なんです。

恐らく今ネット上でそれを最も得意とするのがAmazonなんでしょうね。情報のコントロール能力が楽○とはまるっきり違いますから。この当たりはみなさんも心当たりがあると思います。

ベゾス恐るべし・・・って話ですね

アフターフォローも必要

この本には書かれていませんが、「衝動買い」とか「思わず買ってしまった」なんてのは、この動機付けの典型的な例で、おそらくドーパミンがダダ流れになった顛末だと思います。

こうした買い物をした人は「すごく満足」しているといったら、必ずしもそうでは無いはずです。
衝動買いなどは、「一度理性で抑えこむ作業が無かった」ってことですから。

ですから直後に後悔だったり、本当に買って良かったのかな?とかって感情が出てきます。売り手はここまでフォローすべきです。

「買い物は感情でする。それを理性で納得させる」

あとから理性で納得させる理由もきちんと用意してあげましょう。返品やクーリングオフが多い商売はここができてなかったりすると思います。

商売やっているなら読んで欲しい本

この本には、さらなる動機付けの方法やら、実際に商品を買うまでに「売り手が何をするべきか」なんてのが書かれていて一気に読み終えたあとに、何度も手にとって読んでしまう本でした。

商売とか営業やってて「売りたい商品」があるのに、それが売れない!!なんて人は一度読んでみるといいかも知れません。オススメです。

「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21)
新書: 193ページ
出版社: 角川書店(角川グループパブリッシング) (2009/11/10)
ISBN-10: 4047102156

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